成長企業の営業戦略
セールスマンの売り方を革新する！
本プログラムの特徴
１．的確な営業戦略の構築
営業活動を診断することによって、商品・販路・市場の問題点、セールス活動の問題点を抽出し、成果のあがる営業戦略、営業管理、販売促進の方法を導き出します。本プログラムの採用により、売上高が対前年比８倍に増加した顧客企業もあります。
２．セールス活動の生産性を向上させます。
商談時間効率の向上、平均受注期間の短縮、受注件数の増大を通じて、セールス活動の生産性を向上させます。本プログラムによって、販売額が40倍に増加したセールスマンもいらっしゃいます。
研修内容
セールスパワー倍増プログラムでは、
商談時間効率の向上
その中でも特に
平均所要時間の短縮 と 受注件数の増大
を目的に売り方を改善してまいります。
それは、『商談時間効率』の低い人が『商談時間比率』を向上できても、『労働生産性』を向上できない場合が多いからです。なぜならば、正しい売り方ができていない人は『商談時間効率』が低いものです。
正しい売り方ができていない人が、いくら時間の使い方を工夫しても、『労働生産性』が高まるはずがありません。
セールマンＡさんの事例でそのことを考えてみましょう。（※この例では、受注単価が同額であるとみなします。すなわち受注件数が成果指標となります。）
Ａさんが商談時間を４０時間から６０時間に増やしました。しかし、『正しい売り方』ができていないので、せっかく増やした２０時間を受注見込みが低いお客 様や、いつでも会ってくれるが新たな成果は期待できないお客様との商談に面談時間や訪問回数を無駄に投入してしまうのです。その結果、商談時間比率が ２０％から３０％に向上しても平均所要時間は２０時間から３０時間へと増大（セールススピードが低下）してしまうのです。従って、Ａさんは『まず、正しい 売り方を学び直すこと』をテーマとして改善に取り組みました。図１→図２《まず、正しい売り方を学び直した場合》
Ａさんが『正しい売り方を学び直す』と４０時間の商談時間はそのままでも、平均訪問回数が２．０回から１．３回へ減り、その分、発掘件数が２０件から３０ 件に増大しました。さらに、受注確率も１０％から１３％へ向上しました。以上の結果、平均所要時間が２０時間から１０時間に短縮できるとともに受注件数も ２件から４件に増大できました。図２→図３《売り方を改善しながら時間の使い方も工夫した場合》
『正しい売り方ができる』ようになったＡさんが、あらためて商談時間を ４０時間から６０時間へ増大すると、平均所要時間１０時間を維持しながら受注件数を４件から６件へ増大できました。
セールスパワー倍増プログラムでは、『まず、正しい売り方を学び直す』こと（図１→図２）をテーマとして取り組んでいただきます。
正しい売り方を学び直す３つの方法
正しい売り方を学び直すには次の３つの手法にしたがって改善を進めてまいります。
１.売り方を機能に分解し、評価することでセールスマンの課題を明らかにする。
正しい売り方を学び直すための第１の手法は、セールスマン１人１人の課題を明確にすることです。ここでは、そのための視点として２つの分析手法を用います。
①セールスの機能分解
②セールスの機能比較分析
２.明らかになった売り方課題を解決するために、最適な手段を講じる。
セールス機能の課題が明らかになれば、次に、それを解決するための正しい手段を講じる必要があります。
①方針徹底
②ツール開発
③教育訓練
④レビュー
⑤代行
３.営業活動をセールススピードで分析することにより、問題発見や成果確認をデータで検証する。
以上の２つの手法を正しく適用すれば、セールスマンの課題を発見し、 解決することができます。しかし、改善活動を実施する際には、その効果性を判定するプロセス指標が必要になります。
このための指標として『セールス・スピード』を用います。セールス・スピードとは、ボツになった案件も含めて、１件受注するのに投入した所要時間のことで平均面談時間・平均訪問回数・受注確率で構成されます。実際に分析していただくとわかることですが、セールス・スピードはセールスマンの活動管理に最も重要な指標であり、これなくしてはセールスマンの活動管理はできないといっても過言ではありません。
本プログラムの実施手順
| テーマ | 内 容 |
| 1 診断編 | 商品－市場分野の特定 セールス機能の比較分析 セールススピードの比較分析 セールススピードの障害要因の分析 売り方改善のための最適手段の検討 |
| 2 ゴール設計編 | アクションプランの検討 セールススピード目標の検討 パーソナルゴールの検討 チームゴールの検討 |
| 3 売り方改善編 | 凡事徹底ルールの確認 ツール開発のＴＢ設計 教育訓練企画の検討 レビューシステムの設計 進捗状況報告書 |
| 4 成果確認編 | 成果と課題の確認 成果報告書の取りまとめ |
成長する企業へ脱皮する
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「売上があがらない。セールスマンの動きが、市場の変化に対応できていない。原因を特定することができないので対策の立てようがなくて困っている」。
「営業部長が、セールスマンの教育ができない。営業方針が守られない。営業ツールがつくれない。営業活動を管理できていない。同行セールスによるOJTが進まない」。
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その成果は、多大の反響を呼んでいます！
メーカー営業本部長(55歳)
前略、毎度お世話になります。連絡が遅れて申し訳ありません。現状での成果は次のようになりました。
①この２ヵ月で、昨年１年間の実績は上回った。
②前季は計画以上の実績がでたので、今季は242％アップを計画しています。
セールスマン(34歳)
研修で習ったセールストークは有効に使えた。ありがとうございました。ただ、前回の習ったセールストークでは、『商品管理』や『店舗イメージ』を飛び越えて、いきなり結論に達しました。次回は、この点について教えてください。
セールスマン(27歳)
先日、教えていただいたように、営業方法を変えましたら、目標を達成できました。ありがとうございました。営業所→支店の流れは、他の商品・他の地域でも使えます。今度はいろいろなところで試してみたいと思います。
